做船舶買賣中介時間長了，常聽到有同行抱怨，國內(nèi)的買賣船中介業(yè)務(wù)難做，特別是當下市場行情不好的情況的，更是難做。

最常見的現(xiàn)象是買家往往在看船后繞過中介，直接和賣家談。還有的時候，是中介做了很長時間工作，但最后還是因為各種原因成不了，白忙活了，成功的幾率很低。

實際上，我們也應(yīng)該從自身找找原因。

首先，中介本身的專業(yè)性。做船舶中介一定要專業(yè)，不光是對船舶參數(shù)、船舶規(guī)范熟悉，對船舶買賣的過程、船舶價格的行情也要熟悉，這樣才能贏得買家或者賣家的尊重。

第二，對買家的需求要準確了解。當一個客戶找到你，說需要什么船的時候，你首先應(yīng)該弄清楚，這個客戶是為自己買船，還是幫朋友買船；預(yù)算大概多少，什么時候想接船，在什么地方可以接船。如果是幫朋友買船，是直接的朋友，還是為朋友的朋友買船。這個很重要，如果是直接買家，可能對需求描述的更準確些。而通過朋友的朋友來咨詢的，那準確性要大打折扣，你需要仔細深入了解，再去找合適的船不遲。

否則就會遇到這樣一些情況：本來最終買家要買內(nèi)河船的，你給介紹的是沿海的；本來人家要船籍港是浙江的，你給介紹福建的；本來要700萬左右的，你給介紹1000多萬的；本來要日本原裝二手船，你給介紹改裝的。

由于對買家的需求沒了解清楚，就急于給客戶找船，提供資料，最后大多不合適，白白浪費時間和精力。

第三，能夠提供完整的船舶資料。我們做中介，應(yīng)該對介紹的船舶有深入的了解，對賣家也有一個全面的了解。之后我們應(yīng)該給買家提供一個完整的資料。

很多時候，我們做船舶中介的同行，都是買家問一個問題，只能找船東，得到船東的回復(fù)后，再回復(fù)買家，這樣反反復(fù)復(fù)，弄的船東也不高興，自己也覺得很麻煩。問題就出在自己應(yīng)該事先把能想到的資料都要過來，能問到的問題都問了。這里還是專業(yè)性的問題，也有經(jīng)驗的積累問題。

很多時候，我們做中介的，只能提供一個簡單的規(guī)范，或者干脆提供船舶證書的復(fù)印件，但這樣的信息是不完整的：比如船燒什么油？油耗是多少？目前跑什么航線？拉什么貨？船東是一個人，還是幾個股東？你聯(lián)系的哪個船東是大股東嗎？船舶有沒有抵押？船舶的艙容是多少？艙蓋是什么樣的？等等。

如果能夠及時提供完整的信息，做到買家問你什么，你就能馬上報出來，那給買家的印象是不是大為不同？

第四，幫買賣雙方參謀、把關(guān)，做好撮合工作。中介并不是傳聲筒，不是簡單的把一方的問題轉(zhuǎn)給另一方就可以了，我們應(yīng)該依據(jù)自身專業(yè)知識和經(jīng)驗，幫買家和賣家參謀、把關(guān)，同時做好撮合的工作。

撮合，就要把賣家的價格降低到合理水平，把買家的期望調(diào)整到市場水平。

只有這樣，買家或者賣家才能感受到你的服務(wù)，認可你的價值，并愿意支付傭金。

國內(nèi)之間的船舶買賣與國際間的船舶買賣相比，從中介這個環(huán)節(jié)來講，要簡單的多。因為國內(nèi)之間的買賣基本上定完合同、交完定金，中介的工作就結(jié)束了，而相對地，國際間的船舶買賣，交完定金，可能只是你中介工作的一半。

因此，我們做國內(nèi)船舶買賣的中介，應(yīng)該把定合同交定金之前的工作做好，如果可能，在交船以及后續(xù)的過戶登記方面能幫助買家或者賣家的話，那就更好了。

第五，中介之間的合作。船舶中介之間的合作也是很重要的。國際間的船舶買賣，很多情況是一個買家BROKER，一個賣家BROKER；國內(nèi)的船舶買賣，也是這樣。如果你能同時認識買家和賣家，那當然更好了，但大多數(shù)的情況下，都是只認識一方。因此合作是必要的。

目前國內(nèi)中介合作方面存在的問題是，很難做到相互信任，所以總是不能提供一些真實的情況，給合作的另一個中介。

實際上，做中介的同行，都是很在意維護自己的聲譽的，大家的目標是一致的，就是做成業(yè)務(wù)。完全可以開誠布公地把合作方式事先談好，比如我介紹的是買家，我的中介費是從買家拿，還是只能從賣家拿，都以真誠的態(tài)度去合作，那么合作一定是很順利，并且也很有可能成功。

合作，不光是幫我們找到了更多的買家或者賣家，在陪同看船方面也是可以合作的。假如你在北方，客戶要到南方看船，正好你合作的同行也是南方的，那么他就近陪你的客戶看看船，你的時間和精力包括費用是不是節(jié)省下來了？

希望以上信息能對初入這行的朋友有一定的幫助，也歡迎大家來一起探討，共同提高。

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2012/6/12